A Metodologia de Inteligência Comercial da SM Services foi desenvolvida e está baseada no conceito de separar “quem vende” de “quem procura para quem vender”, sendo este conceito aplicável para vendas consultivas, que são vendas de ticket médio alto, ciclo longo, muitas vezes de produtos e serviços intangíveis, como é o caso de software e serviços de tecnologia, de terceirização especializada e de consultoria.
Em vendas consultivas as equipes de vendas e pré-vendas são especializadas e caras. Os vendedores destas equipes devem receber oportunidades de negócio qualificadas, que tenham informações detalhadas da necessidade das empresas que serão atendidas por eles, onde sejam aplicados filtros de porte e efetuados contatos apenas nos níveis hierárquicos que possam tomar a decisão de compra dos produtos e serviços que são ofertados, ou influenciar esta compra.
Estes conceitos justificam a separação entre as atividades de prospecção de mercado, que é o “procurar para quem vender” e estão definidas na Metodologia de Inteligência Comercial, e as equipes de vendas, que são “quem vende”, tornando estas equipes de vendas “clientes internos” das atividades de prospecção de mercado, e entregando leads qualificados para elas.
Criada inicialmente para atender a processos de prospecção ativa de mercado, a Metodologia de Inteligência Comercial foi expandida para também ser utilizada em atividades de enriquecimento de leads, para tratamento de leads inbound que são gerados a partir de ações de marketing e marketing digital realizadas por clientes.
Neste caso os leads inbound resultantes das ações de marketing (MQL – Marketing Qualified Leads) são tratados e enriquecidos com informações sobre as empresas, contatos, e os motivos que os levaram a entrar em contato. Quando os leads possuem pessoas em cargos de decisão de compra, ou que podem influenciar neste processo, são empresas com porte para adquirir as ofertas dos clientes, e existe um projeto ou uma necessidade de compra destas ofertas, eles são transformados em SQL (Sales Qualified Leads) e enviados para serem tratados pela equipe de vendas.
PROSPECÇÃO ATIVA
ENRIQUECIMENTO DE LEADS
